SaaS、平台、生态8000万中小企业背后的大生意

  先做PaaS,再做SaaS,一家从人力资源切入的企业服务公司,是如何从通用软件入手,抓住不同行业的客户?

  理才网创始人兼CEO陈谏曾和一家互联网巨头的创始人吃过午餐,交谈的主题是理才网如何与BAT这样级别的企业移动办公平台合并。对方跟陈谏说:「我们一合作,好像没有别人什么事情了。」

  开价远超过理才网上一轮融资的估值(2017年B轮融资估值20亿元),陈谏一度也有些心动。他想到1999年自己第一次创业,2002年把公司卖给了用友。「当时觉得挺好,那么多钱,但是长远一看,我线年开始至今,陈谏已经在HR软件和服务领域做了整整20年,辗转多家公司,三次创业,终于打造出了属于理才网的云端生态。

  前两次创业都以被收购告终,如今再和陈谏谈起出售公司的可能,他坚定地对新经济100人表示,自己不会再有这样的心思了。「不想把这么好的项目丢给不合适的人,丢给不合适的人就废了。」

  现任执行总裁龚铭2014年加入理才网,他觉得陈谏一直是一个有梦想的人。他回忆2014年刚加入理才网时,陈谏跟他说要做中国第一的eHR平台。

  「我们当时说,中国8000万家企业,99%都是中小企业,我们吃10%,800万家企业就很可观了。」龚铭回忆。

  「我们搞人力资源研究的,发现每一个人的第一份职业是会影响他很远。因为他开始是个坯子,从学生转成职员的时候,基本上所有的习惯都是那个时候养成的。后面的工作会有一些改变,但改变不大。」陈谏对新经济100人说。

  1997年,硕士毕业后陈谏被分配到了深圳津村药业做人力资源管理方面的工作,日资企业全自动化的生产方式让他深受震撼。

  陈谏回忆起当时的情景,一个大车间只有一两个人管理,许多条生产线全部自动化生产,来自黑龙江、新疆、西藏等8个生产基地的中药材就在这些生产车间中被加工、包装、分拣、运走,过程中基本没有人插手,「那时候我就知道自动化生产效益非常高」。

  离开津村药业后,陈谏加入了云海通讯,后者是当时深圳最大的BP机制造企业。500多人的公司,员工的招聘、绩效管理、培训、薪资核算与发放就落在了他和一个兼职生的头上,每到月末都忙不过来。

  「当时想到日本公司的品质,就想去买一款软件。美国有一家Peoplesoft,当时拿出来看,离我们想要的东西比较远。」于是他们决定自己做,陈谏找到同宿舍的工程师来开发,但觉得工程师不能很好地理解需求。

  「后来我就跟他说,你干脆教我计算机。」之后大约半年的时间里,陈谏晚上都在让那位工程师朋友教自己计算机。

  就这样,陈谏开发了人生中第一款HR软件。公司用了之后反响不错,很快这款软件就被陈谏的同学拿去证券机构、银行、连锁超市使用。那一刻起,他踏出了创业的第一步。

  1999年他创立了深圳硕旺公司,做人力资源咨询培训和软件开发的业务。2002年硕旺公司被用友收购,他带着40多人的团队跑到北京加入了用友。

  首先是产品的维护成本高,产品升级时,一万多家客户都要去现场服务,全部依靠人力,时间要求非常紧。其次是销售成本高,每个项目需要一单一单谈下来,包括代理商在内,几千个、上万个销售员每天都在全国各地跑,成本非常不可控。

  陈谏想,研发成本没办法削减,如果能通过网络的手段把销售、实施、售后服务的成本减下来,就可以把利润率提高到40%左右。「当时我们想像新浪、搜狐那样,在自己的机房为客户提供服务。其实这个模式就是一个云的模式,或者一个SaaS模式。那时候没有SaaS的概念,就叫On-Demand Service、按需使用。」

  于是陈谏开始了他第二次创业,2005年他创办了北京理才网(华美宏大)。团队跑去美国路演,拿到了上市公司BroadVision的投资,第一家客户也谈下了新浪。

  现在来看,SaaS的想法在当时还太过超前。陈谏认为,15年前的网络条件没办法支撑起SaaS产品的运行。因为带宽不够,产品加载速度很慢,并发数达到3万,页面就打不开了。团队想了很多办法也无法解决网速与并发性能的问题,项目没办法做起来。

  项目停掉后,他加入了金蝶,担任首席HR顾问,研究管理模式、软件研发和集团体系化建设。在用友和金蝶的那些时间他一直抱着创业的心态沉淀自己的思路,想着怎样把一个全能的软件公司,脱胎换骨变成一个互联网公司。

  还好,随着移动互联网时代的到来和智能手机的普及,2014-2015年迎来了SaaS快速发展的阶段。SaaS软件之前只服务于企业某个业务部门,现在演变成企业全员使用的含即时通讯、部门协作的办公平台。

  移动端SaaS逐渐成为企业的刚性需求,这个场景让陈谏看到了SaaS未来的发展趋势,于是2014年,他创办了深圳理才网,主打HR-SaaS,第三次在企业服务领域创业。

  现在理才网的产品已从最早的HR-SaaS软件演变成了集HR、OA、CRM、财务和行业解决方案于一体的daydao PaaS平台,公司先后服务江西机场、众旺集团、爱尔眼科、中联重科等数十万家客户。

  CTO夏慧军回忆道,第一次跟陈谏聊理才网的发展思路时,陈谏就说了两个方向,

  二是大力发展移动端HR App。云计算的服务模式被划分为SaaS、PaaS和IaaS三种。在企业管理软件赛道上,多数公司采用的是SaaS(Software as a Service)模式。

  厂商将应用软件部署在云服务器上,客户根据实际需求通过浏览器登录系统在线注册,按定购的服务、时间、数量向厂商支付费用,完全不用考虑机房、主机、软件、部署、维护等复杂事情。

  PaaS(Platform as a Service)服务相比于SaaS更进一步,它是企业进行定制化研发的中间件平台,提供了软件开发的基础架构。

  PaaS可以解决客户的个性化业务诉求,将系统软件(比如数据库系统)、通用中间件(比如认证系统,高可靠消息队列系统)、行业中间件(比如流程服务,表单服务,报表服务等)等作为服务提供给应用开发者使用。

  2014年创立之初,理才网通过免费的HR-SaaS软件切入企业客户,PaaS平台的开发也在同步进行,这个时间段,软银也在寻找企业级服务市场的机会。2015年,理才网完成2亿元A轮融资,由复星锐正资本、软银中国联合投资。

  「软银中国合伙人在路演时说,你所有与HR有关的不用讲了。就讲讲你在daydao PaaS上怎么做交通,怎么做餐饮,怎么做制造,怎么做舆情等等行业的布局。」 陈谏告诉新经济100人,「其实那个时候,行业的PPT都没有,就拿个白板,给他讲行业,一个一个讲完以后,对方就说OK了,这个项目要投。」

  资金到位之后,理才网按照既定的计划,把重心放在PaaS平台的打造上,在2015年年底发布了daydao PaaS平台,2016年布局HR、CRM、OA、财务等通用解决方案。

  最开始团队的初心是做一款永久免费的HR-SaaS软件,切入中小企业,打破之前大企业花一两百万才可以用的起的状态。但时间一长,没有收入来源公司就无法自我造血,所以到2016年,理才网面临着转型的阵痛。

  由免费变为付费,同时发展平台生态就是在阵痛期出现的。2016年,公司开始尝试付费和行业解决方案。在2017、2018这两年中,团队主要做了三件事:

  原先直销只负责各区域的大客户培养,现在直销有两个任务,第一是树立本地标杆案例,第二是扶持代理商,帮助代理商建立优秀的销售团队。在代理商的招募和培训方面,每个月做一次固定的培训,产品上也会给予代理商一定力度的折扣,从而提高销售的积极性。

  就软件来说,HR、OA、财务、CRM都属于后端系统,只有帮助企业管理业务,才能粘住客户。从通用软件和行业解决方案两方面入手,既切入后端,又切入业务。

  目前,行业解决方案包括交通、建筑、舆情、投资、餐饮、供应链、物业等,主打行业解决方案的各子公司已经可以独立运作,其中城市交通管理平台-智慧畅行已经被蚂蚁金服投资。

  转型之后,理才网从2017年开始盈利,并连续两年营收实现了接近翻倍的增长。

  国内SaaS市场,提供HR-SaaS应用的供应商不下50家。谈到daydao的优势,CPO曹伟表示,在企业的通用管理层面,daydao是从HR业务切入,逐步打通OA、CRM、财务三大模块,满足对人力资源有一定专业性诉求的公司的业务管理需求。从业务层面看,daydao有底层的PaaS平台支持,能为不同行业的业务管理做定制化服务。

  「比如考勤,我们会根据制造业的考勤特点,基于我们的PaaS平台做一些行业特性包。」曹伟说。

  在一些工厂中,蓝领工人并不是自己用App发请假、加班申请,而是由文员来对接他们。这种场景下,dayOA的产品流程就做了相应的改变。由之前每个员工分别请假分别审批,演变成一条请假流程代理一批人请假,一次完成审批。这批请假数据可以一次性流转到dayHR的假期管理模块中。

  对于报表一类的业务,数据统计一直是SaaS类产品的瓶颈所在。在企业管理中,系统需要支持多人同时查看企业所有员工的报表,支持多维度统计和汇总。对于这类业务场景,PaaS层目前用「1拖7」的报表数据库模式,从主库上拖出7个副本库,支持数据查看、同步访问、备份、独享、演示环境、报表自定义等不同场景。

  SaaS层个性化的定制服务主要是基于PaaS平台的集成能力。正是有PaaS平台的支持,产品端可以根据不同行业的特点适配企业。

  理才网CTO夏慧军向新经济100人介绍,经过三年的发展,理才网PaaS平台的核心在于这五方面:

  2019年,理才网计划将AI、云视频等技术与人力资源中招聘、岗位分析、人才测评、绩效考核等场景结合。

  比如通过海量简历的训练完善岗位素质模型,自动筛选出合适的候选人,帮助HR减少简历筛选的时间。通过面试机器人向候选人推送面试问题,对应聘者进行了解和分析,节省人工面试时间。

  C端业务也会在2019年成为公司发展的重点,团队将整合福利商城、金融保险、保健医疗等面向企业员工的第三方服务。陈谏告诉新经济100人,未来daydao平台的细分应用计划辐射到111个领域。

  目前,理才网平台已经拥有40万+企业用户,3700万+C端用户。这个成绩与2014年陈谏向龚铭畅想的「800万企业用户」相比,还有20倍的距离。

  To B公司的成长需要足够长的时间,「拿下国内中小企业市场」曾是众多中国SaaS创业者的梦想,在这个方向上,有人已无奈转型,有人仍在艰难摸索。

  美国科技公司中to C与to B的市值之比是6:4,中国科技公司中to C与to B的市值之比只有20:1,国内to B领域中还没有成长出BAT规模的企业,在陈谏看来,这样的状态会在未来发生改变。香港马会开奖王中王